4 ноября 2015 года в институте прошел мастер-класс бизнес-тренера Кравчука Виталия на тему «Психология продаж». Для студентов и сотрудников института проведен тренинг как установить контакт с потенциальным покупателем, поведенческие принципы.
5 этапов продаж
- Установление контакта
- Выявление потребности
- Презентация
- Обработка возражений
- Завершение сделки
Базовые принципы продаж:
- Логика или эмоции?
- Продажа или покупка?
- Прав или результат?
- Принцип «КГБ»
- «Вы» — подход
- Форма и суть
Установление контакта
- Внутреннее состояние (энерг. донор, искренний интерес), фрейм.
- Улыбка+юмор
- Имя
- Темп
- Тембр
Упражнение «установление контакта»
- Присоединение к ценностям
(дети/родители, возраст, общие проблемы, территориальность, статус/достижения, профессия, армия, шоппинг, общие знакомые, манеры/поведение)
- Комплименты
- Ошибки (горячее пятно, статус)
- Точки соприкосновения (манеры, окружение, качества, внешность, атмосфера, обстановка, поведение)
Активное слушание
- Принципы активного слушания. Нерефлексивное и рефлексивное
- Ошибка «Ловец жемчуга»
- Поведенческие компоненты
- 4 техники активного слушания
